● 于世忠

老乡拉来一车西瓜到城里，我帮他卖瓜。西瓜正是产销旺季，市场上卖瓜的摊位很多，一个接一个。

老乡很会做生意，有人买瓜，他煞有介事地拿起一个，左手托起，右手轻轻拍拍，放下，再托起一个，拍拍再放下，拍到第三个，他嘴里一边说着“这个好”，一边装袋、过秤、收钱，然后送顾客满意地离开。又一个顾客过来，还是前边那一套。一会儿工夫，一车瓜就卖得差不多了。看看左右，有的摊位还没开张呢！是老乡的瓜质量好，还是价格便宜？都不是，他的瓜和左右摊上的瓜并无二致，他之所以出手快、卖得好，据我观察很大程度上赖以他卖瓜的技巧，尤其是“第三个瓜甜”的小细节，帮了他多半的忙。

老乡是位有经验的老瓜农，西瓜质量的好坏，无需挑拣，也无需用手拍，他看一眼便知。再说，这些瓜都是他选择优质地块亲手种出来的，天天侍弄，哪个熟，哪个不熟，他了如指掌，只要摘了，闭着眼睛随便拿一个都是好成色。可他为什么还要多此一举，施展如此之手法呢？

见我有疑问，老乡笑了，他说：“这你就不懂了吧？这叫卖瓜心理战。你货再好，不热情，不认真做给人家看一看，人家怎么会相信你呢？怎么会买你的账呢？”

我更是如堕五里雾中，“这和直接拿一个有什么区别吗？”

他说：“有啊，区别大了。凡是来买瓜的，都希望买一个好瓜，可他自己不识货，把希望寄托给你，可你直接拿一个给他，你的行动就告诉人家，你没有认真对待这件事情。恰好，你又是个卖瓜人，这就难免让人家不放心。”说话间，一个女顾客过来了，他低声对我说：“不信，你瞧着。”

女顾客问过价钱后，说要两个，让老乡为她挑选，老乡选都不选直接拿起脚底下的两个瓜放在电子秤上。女顾客不高兴了，问：“熟不熟？”老乡说：“不熟不要钱。”女顾客仍然有所怀疑，过完秤后还要老乡给瓜开个口看看，嘴里还说着，她买瓜是用来招待女婿的，别是不熟就麻烦了。老乡看我一眼，接着拿起瓜刀，在西瓜上切了一个三角形小口，然后用刀尖挑出来在顾客面前晃一晃，又填回去了。瓜瓤红彤彤的，一看就是又甜又沙的那种。

顾客走后，老乡问我：“怎么样？如果给她挑选三次，可能她就不会让我给她开口子了。有句话叫货比三家，顾客货比三家后来到你的摊位上，还要货选三次呢，你一次选中给她，她怎么能接受呢？这是大部分人的心理。”

这下我彻底懂了，美好的结果，需要辅以美好的手段。“第三个瓜甜”，不是虚假的应酬，也不是故意的哄骗，而是生活的技巧，是递给顾客的一张真诚的名片。老乡虽然没有多少文化，可是在卖瓜方面他堪称一个合格的哲学家、心理学家。

老乡的瓜快卖完了，我离开的时候，他拿起一个顶大的西瓜往我车上放，我赶紧制止：“第三个瓜才甜，你给我个不甜的算怎么回事？”老乡笑了，我也笑了。